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经销商必看--门店如何快速利用公众号或者小程序建立线上商城系统
作者: 来源: http://www.hnek.net/ 发布时间:2020-05-13 00:00:00 阅读次数: 189
  2018年以来比较火的新零售及重新升温的B2B,把目光投向了快消品。互联网对零售业的改造好像也更愿意拿快消品说事儿,“快闪店”里的无人零售、即来即走的消费特征,B2B里的多拉快跑、统仓统配的构想、也是基于快消品的消费模型。而在耐消品的实体店里,针对“一逛,二比,三购买”的消费特点,互联网工具的应用和升级总感觉慢半拍。不!是整整一拍!



  一、为什么会出现上面的情况?我们先来看看快消品和耐消品传统的营销模式。

  快消品:快速消费品(FMCG,Fast Moving Consumer Goods),指消知费者消耗较快、需要不断重复购买的产品,典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等;药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(Durable Consumer Goods),通常使用周期较长,一次性投资较大,包括(但不限内于)家用电器、家具、汽车等。

  对于实体店的快消品和耐消品,消费者在准备消费前,闲逛搜集的阶段比较长,很多顾客来了又走,走了又来,互联网这种无孔不入的能力,能不能帮我们把来过的消费者死死锁定?在比较选择的阶段,互联网的信息包罗万象,而且触手可及。互联网能不能帮助消费者建立有利于我方的产品标准,而不是迷失在信息的垃圾堆里面?当消费者终于决定要掏钱买单的时候,对于客单价大,购买频次低的商品,互联网能不能成为促成消费者“最后一哆嗦”的推手,而不是半路杀出的程咬金?

  二、几年前,在互联网刚刚兴起时,实体店极力排斥。

  当看到消费者记货号、扫编码、拍价格,转身就是打开某宝某东对比价格,这种情况当面指责并不合适。

  有奇葩的经销商,在门店里装上无线信号屏蔽器,让消费者在店内搜不到网络。作为千万经销商的一分子,都是九年义务制教育,你凭什么这样优秀?

  也有霸气的经销商,不玩阴谋诡计,常是一招制敌:便宜没好货,好货不便宜,你看重价格,就去网上买,你看重品质,就到我这儿来。一句话,尴尬的聊天开始,消费者臊得不行:好、好、好!你说啥都对,你高兴就好!消费者拍拍屁股,口服心不服地走了。

  还有经销商门店一辈子没能用上互联网,终于在门店关张的时候罪上了互联网的红利:门店拉上横幅“某宝所害,全场甩卖,老板娘除外!"引得一众人等拍照发朋友圈,微博转发@某宝,洗货倒是洗得一干二净。老板和老板执手相看泪眼,感慨万千:咱们终于抓住了互联网的小尾巴啊!

  所以,我们也能理解,在耐消品门店互联网工具化氮围不够的大环境下,实体店的经销商们摸着石头过河的心情。在经历了对互联网认识的“看不见,看不起、看不懂、来不及”四个阶段后,实体门店互联网工具化的势也走过很长的一段弯路。比如用微信、抖音、微博吸粉,发现不是穿个马甲,或者注用个ID,就能登高振臂,应者云集的。没有推广公众号的渠道,没有原创转发的内容,甚至发现弄个排版,搞个美工,都不是经销商擅长的。互联网工具如果不拿来即用、用完即走,这就是赤裸裸的“知识歧视”;还有一部分从实体转向微商的人更可怕。自从被彻底“洗脑”以后哎哟喂……..腰也不酸了,腿也不疼了,一口气也能刷个几十条的微商广告霸屏了。最后,曾经的经销商终于成功地蜕变成朋友圈里最容易被屏蔽的那类人。“错过了电商,不能再错过微商!”多么激动人心的口号!是啊,这下他们连经销商都错过了。

  三、度尽劫波兄弟在,相逢一笑泯恩仇。在实体店里面,电商平台、微信、低价平台这些无处不在、唾手可得的工具,究竟应该如何用,才不至于是消费者比价的工具,而成为门店生意的帮手呢?

  耐消品有两类重度消费人群:一类是到店消费者,一类是社区家庭。到店消费者都有明确需求,没事谁去瞎逛建材、家电的专卖店啊?耐消品更倾向于家庭群体决策,社区家庭永远是需求的源头。所以,门店的互联网化,可以先从以下三个方面入手:

  一、解决只逛不买,收集消费者信息

  耐消品需要大量地收集信息,很多到店的消费者就是过来看看,看完又走、这些潜在消费者的信息怎么收集?过去的做法是给消费者递上一本产品图册或者活动单页,今天你再递上一本厚厚的图册,消费者多是随手翻翻,临出门时又丢在了店内。产品图册还是纸质的,不仅成本高,效果也差。结合互联网工具的做法应该是:

  (1)让那些一言不发的消费者自己静静地看,当他停留在某个产品面前,拿取、探寻产品时,适时地递上一本产品图册:“您看的这款产品,更详细的参数指标这上面都有!”

  (2)当消费者翻阅图册时,及时提醒消费者:“图册这种东西拿在手上很重,也不方便。您不如关注公众号或者扫店内的二维码,了解这个产品或者店内的其他产品,您只要回复“产品”两个字,就有电子版的文字内容呈现,买耐消品一时半会儿也做不了决定,还是需要足够多的信息进行比较。

  (3)当消费者表现出感兴趣时,引导消费者将产品图册翻到二维码和公众号信息的页面,拿出自己的手机给消费者示范,引导消费者关注公众号。

  二、解决慎重比较,引导比较标准

  消费者对某个产品已经表现出了足够多的兴趣,但是消费者表示希望再看看,和其他品牌比较一下,怎么办?

  消费者一旦离开门店,行为就无法控制。他希望和哪个品牌比、那个品牌的销售人员会如何引导和影响这个消费者,都将成为购买的变数。对于有购买兴趣的消费者,只有将他设置在自己可控的范围内才能提高购买概率。可以参考的做法是:

  (1)选定3-5个自己品牌的对标品牌,将自家的每个产品都在对标品牌中选定对应的竞品。定对应的竞品后,在网络上选出最适合的品页面,将这些页面在收藏夹里面进行编辑、分享、收藏。

  (2)将这些竞品页面作为标准的培训内容,培训导购如何利用这些页面对自家产品进行分解、比较、提炼。当然,最后的结果是要通过比较,形成有利于我方的选择标准。

  (3)每当消费者表示要再去买的时候,导购人员应该主动引导消费者走到电脑前,根据消费者选定的产品,进行标准化的分解、比较、提炼卖点,形成标准化的导购话术。

  3、解决买卖不成,留下联系方式

  消费者既不留意关注公众号,也不愿在店内比较产品时,我们如何才能留下消费者的联系方式,以便二次跟踪?

  传统的留下消费者电话的方式,由于越来越多的消费者已经知道这个套路,有了免疫力,不到迫不得已,绝不留电话。用互联网工具留下联系方式的方法,可以参考的方法如下:

  (1)在公众号后台,设置一下关注就能返回一个随机数字的功能。

  (2)当消费者要离开时,请消费者关注公众号:“因为我们近期有一个抽奖免单的活动,只要关注公众号,每个人都能获得一个抽奖编码,凭这个抽奖编码在指定时间能免费抽奖,奖品有免单、现金抵用及其他商品。您反正也要买,为什么不试试手气呢?”

  (3)消费者多少贪点小便宜,一定要现场督促消费者关注公众号:“您最好现在关注一下,您再把个返回的编码给我,我给您登记下,做一个双重备案。您还可以留个电话。等到抽奖的时候,我再打电话给您。”消费者一旦关注公众号,联系方式就有了。

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